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新三板上的潜力股——探秘诸葛

2019-09-22

坐在办公室喝杯茶的时间,接到同事K的电话,K神秘兮兮地告诉我,去年我一直在跟的那支新三板新贵——诸葛天下(833933)有大料。2015年财报看来,“血亏”6.4个亿!

我嘟囔着说他一句“菜鸟”,却还是忍不住心虚。所以打开了K发来的财报数据,看看这所谓的“血亏”到底是个什么概念。

6.4亿血亏?同年“他”亏了94亿

先说说我为什么说K是菜鸟吧,对于任何一个投资人来说,一时的“亏”都并不是什么了不得的大事儿,好比你今年趁着金价触底把积蓄花个精光攒了一柜的黄金,看账面自然是亏的,但在金价触底反弹的大趋势上,却是赚的不要不要的。K的菜鸟路,就是因为过于夸大了“亏损”本身,而没去看亏损背后的收成和大势。

每一个发展中的企业,亏损几乎都是必经之路,阿里、京东、滴滴打车等等等等,没一个逃得脱这样的规律。2014年,阿里影业大肆投入,单年亏损4亿多,就在众多菜鸟狂喷不止的时候,人阿里影业2015年就用盈利4.66亿元的答卷高调逆袭;2015年滴滴打车亏损超100亿元,可这事儿就连菜鸟都不敢去喷,为什么?因为滴滴打车就在身边,那么多人用着、那么多人离不开,随便想想都知道未来前景有多好、可能性有多大;再说京东,发展了近20年,2015年仍然亏损94亿,尽管行业里褒贬不一,可投资人还是不离不弃,一股脑的塞钱进去,为什么?有未来呗!有未来的产业,就是再亏个100亿也不算事儿!

所以说,6.4亿就算“血亏”的说法实在站不住脚,咱投资圈看的就两点:一来你用着6.4个亿做了点什么;二来你的前景有多大。所以,就着热乎的财务报表,咱就扒一扒诸葛的2015。

6.4亿、7000亿,血亏还是血赚?

诸葛的6.4亿,花在了哪,换来了什么?

首先,2015财报显示,诸葛天下的管理费用为3527万元,以此为代价,诸葛换来了一个450余人的技术团队,其中绝大多数都来自阿里、京东、唯品会等一线互联网企业,由这个团队架构的诸葛平台,足以支撑7000亿市场,这一项,无疑是超值的。

其次,财报显示,诸葛2015年支付宝使用费用高达4432万元,这笔庞大的支出让诸葛赢得了阿里的青睐和实际的支持。作为一个新兴的互联网平台,诸葛修车网2015年通过支付宝产生的交易突破100亿,这让阿里不得不正视这家新兴的互联网平台,甚至将诸葛列入其战略合作伙伴之列并作出了切实的支持——一年时间,支付宝向诸葛收取的费率便骤降37.5%,由过去的8‰降至如今的5‰,这项支出,无疑也是超值的。

第三,财报显示,诸葛2015年将1.34亿元用于服务站的建设,此项的成果是全国216个诸葛服务站、4000余人的基层服务团队以及接近50%的全国城市覆盖率。以一般的规律看来,这样的市场规模、地域规模,意味着一个企业初期跑马圈地的顺利完成。至少在行业的竞争初期,超过200城市的覆盖范围已让诸葛遥遥领先于所有竞争对手,获得了先发优势。再结合互联网平台只有第一没有第二的独特属性,我们可以预测诸葛天下将在后期的市场竞争中取得的成果。

第四,2.25亿元的经销商促销费用。在许多“半路出家”的汽车后市场平台看来,经销商这一环节是完全可以被取代的,而诸葛则反其道而行之,用这笔投入换来了全国8万优质经销商的认同、4万最优质经销商的入驻以及3万经销商的使用习惯和2万已安装客户端的诸葛死忠粉。这也是我们看好诸葛的重要因素——7000亿规模的中国汽车服务市场离不开经销商,却又无法满足所有经销商的共同生存,未来至少有1/3的汽配经销商将面临被淘汰的风险,而最终剩下的,只能是有远见、有眼光并选择了产业互联网的行业精英。我们有理由相信,诸葛所拥有的8万优质客户,则正是产业互联网的第一批受益者。

第五,诸葛用2.01亿元的汽修店促销费用,换来了20万汽修店的网购习惯,换来了他们对诸葛模式的习惯,甚至换来了其“诸葛=汽配网购”的认识。在此之前,中国汽修行业普遍缺乏对于互联网的认识,其中尤以汽修店为甚,大多数汽修店甚至从未有过触网经历,诸葛通过砸金蛋等简单有效的促销活动将汽修店引至网络,让诸葛的交易模式成为了其最早接触也是最根深蒂固的网购习惯。

财报的最后一项显示,2015的诸葛将3783万元投入到物流配送板块的构建中,而有目共睹的,是3000余条物流配送线路,很多城市的配送已达到95%的覆盖率,整合了近万台配送车辆和配送司机,已实现日超30000多单的配送业务,同时衍生和带动了已建成和正在建设的30多个诸葛云仓。其在行业中规模领先、专业度领先、速度领先的汽配物流仓储、配送系统,已让全国近1/3的从业者对诸葛产生了强烈的归属和依赖。

不难发现,2015年的诸葛用6.4亿元的所谓“血亏”完成了中国汽车服务市场唯一一个B2B闭环的构建,完成了服务于7000亿配件市场的行业生态,这样的投资回报率,想来多数并不糊涂的金融同行都不会把6.4亿当成什么太大的问题。

诸葛的野心,新三板的未来

谈过了6.4亿的去向,咱再来看看诸葛的未来——当然,这些未来都基于对企业2015财报及2016计划的解读。

经过几轮细致地解读结合诸葛新闻和诸葛公众号的信息不难发现,诸葛天下有着多大的野心——7000亿配件市场,不过是这家企业的跳板。貌似诸葛在悄悄地布这一格局。

我感觉诸葛通过中国汽车服务市场B2B闭环的完成,各环从业者之间共赢式的协同作战、为1.7亿车主服务的整体生态也浮出水面。2016年4月,诸葛修车网C端服务启动,这便是以上结论的有力佐证。

首先,将企业已有的B2B服务基础向车主端拓展,能够帮助诸葛在最短时间内打造最接地气的传播、服务势能。诸葛在全国的216家服务站及子公司将成为企业与当地车主最为直接高效的沟通渠道,4000余名线下地推人员将同时服务于汽修店及车主,万余台车的物流配送团队、3000多条配送线路将成为诚信汽修店及诸葛的移动广告,而来自原1号店、京东、阿里、民生等技术大咖组成的近300人的稳定的核心技术团队将为车主服务提供强大的技术支持,自主研发的一系列IT资源则将为车主提供优质的体验并带来极强的客户粘性。

其次,利用已建成的B2B闭环,为车主提供成体系的服务支持,通过一线汽修店获得车主最广泛的认同。2015年的诸葛B2B闭环,不光包含了4万多注册经销商资源、30多万家注册修理厂资源、19万注册修理工资源、10万多维修技术案例,更将各类协会、展会及从业者同步纳入其中,与全国30余个汽配、汽修协会、商会建立了良好的合作关系,并与包括雅森、法兰克福在内的多家全国汽配展会达成战略合作。这一系列举措都将在2016乃至更远的未来发挥其效用。

最后,诸葛通过政府、社会公益机构的影响力构建行业信任生态并持续影响车主。依照诸葛2015年各方面透露的信息显示,企业已得到包括沈阳、潍坊、武汉、天津、唐山、石家庄、朔州、长春、鄂尔多斯等多地政府的大力支持及优惠政策,并与中铁总公司及普洛斯展开战略合作,在呼和浩特、太原、兰州、南昌、长沙、哈尔滨、武汉等地相继建立为诸葛云仓,起步就拉出来个低成本的菜鸟架势;同时,中国质量万里行、商务部诚信企业传递等公益组织也为诸葛及其客户提供了全国独家资源,帮助诸葛建立诚信认知并间接引流。

从2015年诸葛的“跑马圈地”战略来看,诸葛已掌握了汽车后市场近一半的有效资源,在产业链模式上还没有发现竞争对手,其它的后市场平台企业还停留在模式摸索阶段,信息显示,诸葛8月份汽车消费者的上线,诸葛商业模式闭环完成,这个饱受期待的新三板潜力股,极有可能在2016年摘掉亏损的大帽子,甚至于迎来爆发式增长。

尾声,一个互联网公司的民族主义情结

写到最后,难免发些个人的感慨。

我知道的,很多时候,民族情结并不一定是成功的必须;但也有些时候,我们也需要些民族情结——若是说我看好诸葛有些个人情绪在里面,就只是这一点。

不难发现,中国的优秀互联网公司基本都会远赴国外上市,他们赚着中国人的钱,却把公司的大部分股权和收益都交与国外投资机构。这无可厚非,因为中国现在还没有适合互联网公司上市的机制,对互联网公司的价值还不能看清,国内的投资机构也多局限于数据而非价值。再优秀的互联网企业,在中国本土上市也都将面临着巨大的挑战。就在这样的现状下,诸葛却选择了新三板、只选择本土投行,从发起人的微信分享中看到,潜藏在商业行为下的民族情结,便是我对其最初关注的缘由。

我想,中国的企业,若是偶尔有些这样貌似偏执的小情怀,也未尝不能带来些截然不同的风景,未尝不能创造更多像诸葛这样的潜力股。

就是这样。


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